[Opinion] 우리는 어떤 설득에 현혹되는 것인가 [도서/문학]

글 입력 2023.12.30 00:51
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선택하고 있다는 믿음은 수많은 제품 시장에서 통용되는 고객의 착각이다.

 

오늘은 거부할 수 없는 설득으로 고객의 마음을 사로잡는 비결을 말하는 책, <마케팅 설계자>를 소개하려고 한다.

 

자신이 보여주고자 하는 핵심 가치를 정해보자.

 

예를 들어 자신이 베이비 시터라면 베이비 시터의 핵심 가치는 '아이 돌봄 서비스'다.

 

여기서 멈추게 되면 수많은 베이비 시터들의 역할과 다를 바가 없어 고객에게 선택하고 싶은 이유가 존재하지 않는다. 제품이나 서비스를 판매하기 위해서는 남들보다 저렴한 가격을 제시하거나, 고객이 구매를 통해 얻는 가치의 수준을 끌어올려야 한다.

 

당신은 전자를 선택하겠는가?

 

 

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핵심 가치 '아이 돌봄 서비스' 외에도 추가할 수 있는 가치를 찾아보고 이를 고객에게 명시해야 한다.

 

예를 들어 설거지, 청소, 책 읽어 주기, 스마트폰 못하게 하기, 숙제 돕기와 같이 세부적인 사항들을 자세히 써서 고객에게 제공해야 한다. 각각의 사항 마다 가격을 임의로 설정하고 ' 이 모든 것을 단돈 40 달러에'와 같은 후킹 문구를 작해준다.

 

고객은 비싼 가격이라 할 지라도 서비스의 수준에 비하면 저렴한 가격이라는 생각을 하게 된다.

 

당신의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서는 추가로 제공할 수 있는 것들에 대해 떠올려야 한다. 고객은 생각지도 못했던 다른 문제를 이 서비스 하나로 해결할 수 있다는 사실을 깨닫게 해주어야 하기 때문이다. 그러기 위해서는 다양한 아이디어를 꾸준히, 최대한 많이 고민해야 한다.

 

거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들에서 어떤 요소를 골라야 할 지 고려하는 과정도 필수다.

 

 

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제안에 있어 자신만의 스토리가 있다면 그것을 잘 활용하는 것도 방법이다.

 

자신이 이 서비스를 만들고자 했던 이유, 경험을 나열하는 과정에서 사람들은 그와 인간관계를 쌓아가고 내적 친밀감을 느끼게 된다. '나도 그런데' 하는 심리를 일으키는 것이다. 스토리는 제공하는 상품에서 고객이 인지하는 가치를 높여준다.

 

퍼널 안에 있는 모든 단계에서 스토리를 들려줘야 한다. 광고에 사람들이 관심을 가지고 클릭할 만한 스토리를 보여줘야 한다. 랜딩 페이지에서도 제안을 받아들이도록 잠재고객을 설득하는 스토리가 들어가야 한다.

 

우리는 우리가 제공하는 ‘어떤 것’을 통해서 ‘누군가가’ ‘무엇을’ 성취하도록 돕는다.

 

그 본질을 잃지 않는 것이 최고의 설득이 되는 것이다.

 

 

[배윤경 에디터]



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