‘설득의 심리학’은 총 6가지의 법칙에 대해 소개한다. 첫 째는 상호성의 법칙이다. 이는 내가 먼저 호의를 베풀면 상대방도 내게 호의를 베풀게 된다고 설명한다. 둘 째는 일관성의 법칙이다. 일관성의 법칙은 결정에 대한 일관성에 대해 설명하는데 사람들은 결정된 입장을 정당화하는 경향이 있다고 한다. 셋 째는 사회적 증거의 법칙이다. 사람들은 다른 이들이 모두 옳다고 생각하는 것을 똑같이 선택하려는 경향이 있다. 다른 사람들이 추천하는 제품을 사려고 하는 것도 하나의 예이다. 넷 째는 호감의 법칙이다. 호감의 법칙은 후광효과에 대해 강조하는데 후광 효과란 긍정적인 특성 하나가 전체를 평가하는데 영향을 미치는 것을 뜻한다. 광고를 통한 홍보가 이러한 호감의 법칙을 가장 유용하게 적용한 예이다. 다섯 번째는 권위의 법칙이다. 권위의 법칙은 권위에 수긍하고 복종하게 되는 사람들의 심리를 보여주는 것이다. 마지막으로는 희귀성의 법칙이 있다. 희귀성의 법칙은 한정판과 명품에 사람들이 열광하는 이유를 보여준다.

이 여섯 가지의 법칙 중 가장 흥미롭게 읽은 두 가지 법칙에 대해 소개해보고자 한다. 첫 번째는 바로 상호성의 법칙이다. 상호성의 법칙에서는 상대방을 빚지게 만들라고 서술한다. 상대방에게 호의를 먼저 베풀었을 때 상대방도 이를 기억하고 호의를 베풀게 된다고 한다. 흔히 우리가 말하는 ‘기브 앤 테이크(Give & Take)’ 방식이 상호성의 법칙으로부터 온다고 볼 수 있다. 이 법칙이 흥미로운 것은 실생활에서 적용된 사례들을 쉽게 찾아볼 수 있기 때문이다. 사람은 자신에게 호의를 베풀거나 먼저 챙겨주는 상대방에게 더 많은 신경을 쓰게 된다. 예를 들어서 전혀 생각하지 못한 친구에게 뜻밖의 생일선물을 받은 적이 있다고 가정해보자. 아마 전혀 예상하지 못했기 때문에 고마움은 배가 되었을 것이다. 그리고 선물을 받은 사람 또한 그 친구의 생일을 꼭 챙기기 위해 기억하고 생일 선물을 주게 될지도 모른다. 이렇듯, 많은 사람들은 자신에게 뜻밖의 선물을, 혹은 예기치 못한 배려를 받게 되면 이를 되갚아주려고 한다. 무언가 빚진 느낌이 들고 받은 만큼 친구에게도 주어야 한다고 느꼈을 것이다. 흔히 그런 말이 있다. ‘남자는 여자가 하기 나름이다’라던가, ‘여자는 남자가 하기 나름이다’라는 말. 이 말은 결국 사람은 상대방이 하기 나름이라는 것을 보여준다. 상호성의 법칙이 이를 잘 보여주는 것이 아닐까? 결국 상대방이 어떻게 하냐에 따라 ‘나’의 행동이 달라지는 것이다. 이는 반대로 내가 먼저 상대방에게 호의를 베푼다면, 상대방도 나에게 호의를 베풀 가능성이 높아지는 것이다. 

두 번째는 권위의 법칙이다. 로버트 치알다니는 권위의 법칙을 설명하기 위해 스탠리 밀그램의 실험을 예로 든다. 스탠리 밀그램은 선생 역할을 맡은 피실험자가 살려달라고 애원하는 학생들에게 위험한 수준의 전기 충격을 가할 수 있는가를 실험해보았다. 그 결과, 대부분의 피실험자는 예상과 다르게 450볼트짜리의 레버를 잡아당겼다. 이 실험은 피실험자들이 실험복 차림의 권위적인 연구자들에게 무조건적인 복종을 했다는 것을 보여주었다. 이는 권위에 대한 맹목적인 복종의 위험성을 보여준다. 실제로도 많은 사람들이 권위에 쉽게 수긍을 하곤 한다. 권위자에게 거부 혹은 거절을 하는 것을 피하려고만 한다. 우리 사회에서도 권위의 법칙은 학교에서부터 사회 생활에 이르기까지 쉽게 찾아볼 수 있다. 또한 권위의 법칙이야 말로 가장 위험한 법칙이 아닐까? 우리는 권위의 법칙에 맞서기 위해서, 보다 자신의 주장을 확고히 피력할 줄 알고 자신만의 옳은, 지향하는 가치관을 갖는 것이 필요하다. 

---

물론 이 모든 법칙이 모든 경우와 사례에 적용되는 것은 아니다. 이 여섯 가지의 법칙을 통해 설득력을 얻을 수 있는 것은 사실이지만 사람이 사람을 대할 때 기술적인 방법만 가지고 온전한 설득을 하기는 어려울 수 있다. 이 여섯 가지 기술만으로 사람의 심리를 파악하기는 힘들다. 비록 저자는 설득의 심리학을 6가지로 단순하게 나누어서 쉽게 설명하였지만 현실 세계는 이보다 더 복잡하고 얽힌 관계와 다양한 유형의 사람이 존재한다. 따라서 지나치게 단순화 된 이 여섯 가지 유형에만 의존하기 보다는 이러한 견해와 심리적 접근이 있을 수 있다는 사실만을 받아들이고 넘어가는 자세가 필요하다. 그리고 무엇보다도 모든 원칙이 이루어지기 위해서는 ‘진정성’이 필요하다. 특히 상호성의 법칙은 상대방이 나에게 진실된 호의를 베푼다고 생각되는 경우에만 가능하다. 이 여섯 가지의 법칙을 사용하지 않아도 ‘진정성’을 가지고 사람을 대한다면 분명히 그 사람을 설득시킬 수 있을 것이다.